本文是一篇MBA论文，MBA是作为一种专业硕士学位，与一般硕士研究生有所不同。首先是培养目标不同，MBA是培养能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才，而其他硕士研究生是培养具有扎实理论基础和较强的科研和教学能力的高层次科研型和教学型人才。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇MBA论文，供大家参考。
第 1 章 绪 论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
著名经济学家吴敬琏曾认为信用是现代市场经济的生命。面对越来越白热化的市场竞争，为了扩大销售额、提高市场占有率、减少库存、增加企业收益等相关企业相关各项经营指标，信用销售方式被越来越多企业所推崇和采用。今天，信用销售方式的时代已真正到来。由于信用销售极大地拓展了企业之间的交易关系，给交易双方带来了极大的不确定性，信用销售的风险由此产生。很多公司利润表上的利润指标相当理想，而企业日常运营中的现金流却大大小于公司利润。企业资金无法得到有效利用，有时甚至面临运营危机，企业濒临倒闭边沿。由此可见，对相当多的企业来说，信用销售的管理已成为企业管理的重要组成部分。信用销售的观念目前已逐步在我国企业中树立起来了，但是实施结果却不尽如人意。这其中有一个外部的环境问题，就是我们国家的信用体系尚未健全完善。更为重要的原因是，每一个企业内部的信用制度和信用建设并没有很好的运行。目前我国企业信用销售的普及率以及信用销售的管理水平普遍较低。如何加强企业自身的信用销售管理，建立适合本企业的内部信用销售管控体系，已成为信用销售企业亟待解决的问题。中联重科汽车起重机公司作为中联重科集团公司的重要组成部分，近年来开展了一系列信用体系建设的开创性工作，其本身的信用销售发展较好，但也存在着一些问题，对中联重科汽车起重机公司信用销售进行研究为我国企业信用销售的发展提供了较好的样本。在工程机械行业中，因为工程机械设备金额较大，投资回报率较长，一般一台小型号的设备投资回报率在三到四年，一台大型的工程机械设备投资回报率在五到六年时间，较大的设备资金投入加上较长的投资回报率，使得企业及客户不得不使用分期还款的信用销售模式来购买和销售，再加上经济环境的不确定因素，导致客户的还款也存在一定的波动，这样子势必给工程机械行业的生产企业带来一定的资金风险。客户一旦出现逾期还款情况的话，工程机械生产企业就会出现资金周转压力和困难，势必产生较大资金风险。
..........
1.2 理论基础与文献综述
企业发展信用销售模式依据的理论主要是把经济学、博弈论等理论等基础来作为企业信用销售方式的理论依据。具体而言，信用销售模式带来的后续资金风险远大于传统销售方式产生的风险，然而在日趋激烈市场竞争当中，我们为了更好的抢占市场，必须要利用信用销售模式。信用销售理论基础是信用交易知道纲领，其目的是为了最大限度地实现销售，同样也能缓解客户对资金的紧张。交易目的和融资目的是传统信用交易理论总结归纳的两个信用交易的动机，前者是因为销售的季节性或者不确定性带来的需求波动，在销售淡季时，企业愿意提供较为宽松的信用条件实现来满足客户的购买设备的需求意愿；当市场需求的旺季来临，产品供不应求的时候，企业将收紧信用政策，以此来缓解需求波动带来的影响。后者是因为企业经营流动资金缺乏和市场对设备需求增加。在信贷配比足够平衡的金融市场，那些有多余生产能力但资金比较困难的企业可以得到更多的信用支持。米歇尔·克劳伊在介绍了风险和收益等相关理论知识后，它又具体剖析了市场风险、信用风险和操作风险三类重要的风险，做到有的放矢，重点突出，有利于读者掌握风险管理的核心和要点[1]。商业信用研究的发展受益于信息时代和新经济学的大力发展。经济学家在坚持使用新古典经济学的研究方式同时，更多地从信息不对称和交易成本角度研究商业信用问题，这些研究大多数从不对称信息、销售成本、交易税收等基于市场不足的假设展开。研究认为，信用销售是市场经济发展到一定程度的高级产物，是信任在商业发展中的必然趋势。收入是财务报表中的重要组成因素，收入既是外部投资者关注的焦点之一，也是用以衡量企业经营业绩与竞争力的重要指标。早期西方学者将收入看作是一个流转过程，即某一短时间内企业创造的产品和服务价值必需通过通过市场的转出来实现。随着社会的发展，越来越多的学者认为收入的确认是一个以流入资金衡量的过程，美国官方机构 FASB 在财务会计一节中对收入的定义是：收入是在经营主体在生产、销售商品、提供劳务或者开展其他各种经营活动得来的增值或负债也可被视作收入的一部分。无论 FASB 在来源形式上作了何种修改，收入的本质主要表现在市场主体净资产的增加。孙京雷通过对对西方企业信用销售管理作了全面地介绍，包括信用销售概论、信用销售政策的制定和信用销售政策种类、企业信用销售额度的确定、西方企业财务报表及重要财务指标分析、企业现金流量及现金值的时间因素分析、信用销售额度对企业财务支持分析及企业信用经理对付款流程的管理和信用销售危险信号、追讨管理及信用销售风险转移方式，并给出了相关的分析方法。能使企业的销售和财务经理们能对企业的信用销售管理有一个比较清楚的认识，同时在借鉴西方企业信用销售管理经验的基础上，建立起适合于本企业发展的信用销售管理体系[2]。
.........
第 2 章 中联重科汽车起重机信用销售模式与风险分析
2.1 中联重科汽车起重机公司概况
中联重科汽车起重机公司是中联重科集团下的重要分公司之一。公司集研设计、研发、生产于一体。公司现有职员超过 4000 人，年销售额过百亿，主要产品线为 50 吨-3200 吨履带起重机、180-500 吨全地面起重机。公司前身为湖南浦沅集团有限公司，在品牌、技术等领域享有行业优势，2003 年公司与中联重科重组而成。作为一家具有 40 年历史的工程机械制造企业，中联重科汽车起重机公司全程见证了中国工程机械的发展。是中国最早具备全面消化欧洲全路面起重机技术的公司，同时还是中国多项最大吨位起重机、履带式起重机的研发者。伴随我国加入世贸组织，公司也不断向国际市场挺进，公司产品线开始向大吨位、多系列方向发展。施工范围也开始向高铁、极地开发、核电、油田等领域渗透。此外，公司启动了开放式的技术研发中心，与全球多家知名机械研究院与高校建立了合作关系。 公司不仅在智能化、产品设计、自助技术领域在行业具有优势，更是以QAY180、QAY220、QAY260、QAY350、QAY400、QAY500 全地面起重机以及QUY260、QUY350、QUY450、QUY650、QUY1000 履带起重机等一系列大吨位汽车起重机，成为中国重型移动起重机的领导者之一。公司始终坚持“以客户为中心”的核心销售理念，在国内率先推出“四位一体”的渠道销售模式，在全国建设成以 32 家营销保障中心为基础的独立、完善的营销服务网络，营销服务网点遍布全国。公司积极倡导并推进“E 系统”为主的全新营销服务模式，致力于产品整个生命周期管理模式，全力打造行业服务第一品牌。在海外销售方面，2005 年公司首批产品销往西欧，2007 年履带起重机进入美国。公司产品开始销往全球发达市场。2008 年，公司 600 吨履带开始出口 2008 年 600吨履带吊的出口，更是开创了中国超大吨位产品出口的新纪元。
..........
2.2 中联重科汽车起重机公司信用销售模式
分期业务定义：是指买受人（终端用户）与中联重科工程起重机公司签订《产品买卖合同》，根据《产品买卖合同》约定，发货前支付部分货款，余款按约定的时间和金额，分期向中联重科汽车起重机公司支付的销售方式。分期业务主要针对于大型国有企业，像中建公司、中铁公司、中国水利公司、中核公司等，大型国有企业的特点是工程项目都是自有的，自己公司本身有很多的建设项目和工程需要使用工程机械作业，但是大型的设备单价较高，所以采取分期付款的方式来购买设备。这种了性的公司都是按照工程项目的完工进度来结算工程款项，所以基本不存在太多的资金拖欠情况，分期业务的资金风险相对较低。所以公司对于这类客户基本上采取分期销售的方式操作。目前该类型的业务占到公司信用销售业务的 10%左右。分期业务因为客户群体的特殊性，所以产生的逾期率较低，但是这类型的客户一般都是购买小型设备，金额不高，而且重复购买率不高。一般都是项目工程经常使用到的一般类型的设备。一般都是起重能力在 100 吨以下的设备，对于这类型的客户我们需要加大一定营销手段，尽可能争取较多订单。提高公司的销售额，把分期业务提升到占据信用销售业务的 20%。因为风险较低，没有太多的资金风险。#p#分页标题#e#
...........
第 3 章 中联重科汽车起重机公司信用销售风险管理改进方案 ........26
3.1 建立信用评审体系 ........26
3.2 对信用人员规范业务操作和建立严厉的考核制度 ........31
3.3 贷后设备风险管理 ........32
3.3.1 上牌抵押管理..........32
3.3.2 保险续保管理..........33
3.3.3 加强客户的培训管理 ........33
3.4 终端客户的逾期风险 ....35
3.5 二手设备风险管理 ........37
第 4 章 中联重科汽车起重机公司信用销售风险管理改进方案的实施与保障 .....39
4.1 改进方案的实施步骤 ....39
4.1.1 实施全过程的风险管理 ....39
4.1.2 建立风控人员的管理制度 ..........40
4.1.3 建立标准的风险控制体系 ..........40
4.2 改进方案的实施保障 ....41
4.3 改进方案的效果预测 ....43
第 4 章 中联重科汽车起重机信用销售风险管理改进方案的实施与保障
4.1 改进方案的实施步骤
在竞争越来越全球化的今天，把信用销售管理提高到战略层面成为许多企业能迅速成长的重要原因。本人在中联重科汽车起重机公司工作多年，深切感受到中联重科以成长为世界级工程机械企业为自身使命。而要实现这一目标，就必然借助信用销售的力量，把信用销售作为顶层设计的高度来管理。中联重科汽车起重机公司能够在工程机械领域取得成功，源于管理层的高瞻远瞩。工程机械制造与资本相结合，并深化为“制造带动金融走出国门，金融助推制造走向全球”，这成为中联重科汽车起重机公司全球产业布局和服务体系建设的重要指导思想。经过多年努力，信用销售风险管理在加速中联重科汽车起重机公司的发展中发挥着越来越重要的作用。表现为极大地促进了销售额、改善企业的回款率、助推企业走向国际市场、在危机中给企业提供支持。从销售的角度讲，自从推行信用销售以来，中联重科汽车起重机公司的销售额逐年大幅度提高，成为公司销售的主要组成部分。信用销售风险管理改进极大地改善了企业的回款率和现金流。在信用销售管理改进措施之前，中联重科汽车起重机公司的回款率为 80%。改进信用销售管理以后，销售回款率提高到 90%以上。虽然公司发展较快，但经营现金流一直较好，显著提升了公司的市场竞争力。从助推中联重科汽车起重机公司走向国际的视角来说，近年来，中联重科汽车起重机公司在国际市场的销量和知名度得以大幅度提高。信用销售不仅扩大了产品的国际市场占有率，也改善了中联重科的品牌形象。
.......
结 论
湖南号称中国工程机械行业之都，长沙市目前就有这三家工程机械行业的大型上市公司中联重科、三一重工和山河智能。随着改革开放开放之后，国家加大对基础设施建设的不断投入，全国各地的工程建设项目多不胜数，这也给工程机械制造企业带来的很好的发展机遇，对工程机械设备的需求也迅速增长。工程机械企业的业务也是爆发式的快速增长。随着市场竞争日趋激烈，工程机械行业企业的销售模式也在发生改变。信用销售方式开始产生。信用销售模式的出现一方面是因为设备单价高、投资回报周期长等原因，另一方面也是市场竞争加剧导致信用销售方式运用到市场竞争的一种方式。信用销售模式一旦运用到市场竞争中，势必企业的资金风险也产生。大量的应收账款和逾期欠款产生之后，对企业的现金流和利润产生较大影响。相应的风险控制就日趋重要，掌握好信用销售模式的同事怎么样来控制也起信用风险，对企业的健康可持续发展起着决定性的作用。本文通过对中联重科汽车起重机公司的信用销售模式进行研究，提出一些更加优化风险控制方法来提高企业的风险控制能力。同时也对工程机械行业的其他企业提供一些借鉴作用。通过对中联重科汽车起重机公司信用销售的贷前、贷中、贷后的全过程来进行分析研究。
(1)建立严格的资信调查体系。通过对信用销售贷款前的客户资信调查研究，从源头来识别和规避信用风险。通过研究提出了较为完善的资信调查方案，提出要求信用调查人员要按照公司要求系统完整的收集客户相关资料，通过采取直接上门调查的方式，直接和客户面对面的沟通与交流，能够详细准确的掌握客户的相关资料，并对客户的相关资料进行系统的分析研究，来进行识别和分析客户的偿债能力和意愿。这样子能更好的从源头上了解并掌握客户的风险程度。并且提出公司需要加大对信用人员的职业培训。为公司在源头上控制风险提出了较好的改进建议。
(2)建立合理的授信体系。对贷中的研究主要是公司的评审流程、授信体系、协议签订、设备管理等方面的内容。通过研究提出需要建立标准的合同评审流程来确定客户的授信额度。需要建立科学合理的授信体系，根据客户的资信调查结果来合理的对客户采取授信额度，通过前期的客户资信调查结果，授信人员可以根据客户的相关资产状况，经营能力，工程项目，公司规模等资料来系统的分析客户的授信额度，合理的给予客户授信额度可以最大限度的确保公司资金安全和风险控制能力。
..........
参考文献（略）
