本文是一篇mba论文，MBA学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理”，而不是注重研究的“管理学”，技巧和思维的培养重于理论分析能力。它要求其毕业生有一定的实践经验和管理经验（应变能力、预测能力、综合能力、组织能力等）。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇mba论文，供大家参考。
第一章 绪论
1.1 研究的背景以及意义
1.1.1 研究的背景
在产业链上，家居装饰位于建筑行业的下游。受房地产产业发展利好，获得了较好的发展。而家居行业的细分产业家居软装也获得了高速发展。我国的家居软装源自沿海地区，这些最早进行改革开放的区域，由于经济快速发展带来了人民生活水平的节节提升，居民对生活质量的要求上了一个新台阶，对家具软装有了越来越大的需求，家居软装设计在市场上越来越受到大众的欢迎。源自于广州家居饰品招商会发布的数据来看，城市家庭购买家居软装的预算已经超过整个家庭装修的 40%，现今，全国家居软装类消费总额达 800 亿每年，年均增速 15%。按照我国将近 14 亿的人口初步估算，数亿个家庭，假如每家平均在家居软装支出按照 400 员每年计算，整个软装市场的年度销售额将逾 1000 亿元，这个体量的庞大非常惊人，当然可也从可以看到家居软装市场的广阔前景和巨大发展潜能。另外，由于房地产市场的逐步规范化以及房地产企业对自身竞争力的提升，房地产企业基本用精装房交付于客户，毛坯房越来越少，精装房正在占据整个房地产市场，然而现在购房的主力军是 80、90 后，他们迫切需要追求个性、特点，而不是千篇一律的精装房，因而希望通过软装手法来规避精装房无设计感无个性的缺憾，打造自己独特有品位的居住空间，这一消费特征是家居软装行业发展的根本动力。当前的软装市场，尤其是目前的国内市场在市场细分上处于初级发展阶段，整体化的家居软装服务不多，但是，我国目前的软装市场又是一个有着巨大潜力的价值洼地。由于此行业还未形成规模市场，兼具机遇与风险。基于此，制定科学的营销渠道及实施保障为自己在这片蓝海市场争取一席之地是非常重要的。
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1.2 文献综述
1.2.1 营销渠道理论综述
营销渠道在营销过程中是一个不可以缺少的非常重要的元素，构建营销渠道需要比较长的时间，并且构建成功以后，为了适应市场的不断变化，还要适时的不断调整。营销渠道，也成为分销渠道，流通渠道等，发达西方国家学者早于我国对营销渠道有了定义：（1）菲利普 科特勒对营销渠道做如下定义:"营销渠道是指，当某种产品由生产者向消费者转移时，帮助此种产品的所有权转移的企业或个人”。[1]（2）营销渠道被美国市场营销协会 AMA 界定为，产品或者服务的上市，需通过企业内部和外部的代理商、批发商的组织机构，然后交付给消费者。（3）Burt RosenbHYt在他的《营销渠道管理》中，对营销渠道的概念是:"与企业外部相关联的、为企业的产品作为分销目标的商业机构。”[2]（4）Edward W.Cundiff&Richard R.Still 对渠道的定义则是:"当产品从生产者向最后消费者转移时，分销渠道是直接或者间接转移产品所有权需要经过的途径。[3]总体来说，营销渠道的构成需要以下三点：1.由若干个有相互关联或者关系的机构或者单位构成。营销渠道有多个主体，渠道上的成员一起为渠道的效率负责。2. 营销渠道的运行是动态的。它从最初呈现给客户的产品或者服务，直至到最后的交易成功，整个过程中营销渠道都要参与。3.营销渠道上的组员通过合同聚集在一起，它使成员能够经过合同联手一起完成对消费者的服务。在与营销渠道有关系的决策程序中间，存在企业最关心的两个主题。一种是可以使企业实现营销目标的方式，另一种是如何设计营销渠道来降低企业在销售时产生的成本。
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第二章 HY 家居软装公司及其营销渠道现状及问题
2.1 软装行业发展环境分析
2.1.1 软装相关概述
什么是软装？在空间水电、天花装饰完毕后，根据个人喜好和风格不同，消费者采购家居空间需要的家具，灯饰、窗帘、布艺、工艺美术、花卉绿植等，并进行合理陈设。随着人民生活水平不断提高，生活中也有了很多高品位高格调的选择。空间搭配便逐渐成热门需求，如何将空间装饰的更加高雅便形成了一门艺术，由此，软装便在市场诞生。在国外，软装设计同时也被成为装饰派艺术，发生于欧洲当代艺术运动时期，随同社会不断进步和审美意识的逐渐醒觉，历经不断地发展，于 20 世纪 30 年代在法国形成了最先的软装，家居软装指的是家居空间在实现硬装修之后，通过一系列元素对室内空间进行二度陈设，此类元素包括家具、灯具、窗帘、饰品、花瓶花艺、挂画等。各种软装饰品，通过无序或者有序的陈列设计后表现出一种艺术景象，营造一种空间语言，不同颜色、材质、风格的软装饰品能够为居住者带来截然不同的视觉、心理感受，软装是一系列相关因素的综合，如整体环境、空间美学、展示艺术、生活功能等，以及一系列相关因素，如空间环境、文化背景、兴趣爱好、社会地位和经济状况等。一方面，对于硬装，很多时候人们觉得是一向遗憾工程，无论起初的设计有多么全面完美，但是最后的结果总有差强人意的地方，但是软装设计有着随意更改，灵活的优点，可以很好的弥补硬装的缺憾。此外，由于生活水平的极大提高，人们对生活空间的需求不仅限于功能层面，更是一种精神寄托，给人以情感慰藉的效果，使生活和艺术更加紧密。软装的重要作用之一是可以让视觉层次丰富。不同的居住者，有着不同的生活习惯和兴趣爱好，大家也会根据房子的形状、面积和自我的经济能力来选择不同的装修方案。在方案设计时，需要充分考虑以上的方方面面，策划出整体方案，彰显主人独特的个性品味。另外软装具有更换便利、位置可随时变动等特点，从而可以以较低的成本满更换过时的装饰、定期呈现全新的面貌，给人耳目一新的感觉，还可以按照消费者品味的改变，软装格调的更新换代进行软装产品的替换，让人们的居住空间可以不再一成不变。
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2.2 HY 家居软装公司概况
2.2.1 公司介绍
HY 家居软装公司是广州市 XX 区第一家整体软装家居公司，专业从事软装设计和相关产品销售，集合各种风格的品牌家具、窗帘布艺、装饰挂画、灯具饰品经销商和厂家接近 30 多家为客户提供软装服务，目标是成为国内知名的一站式家居软装设计服务公司，从最源头的设计到最后的方案实物落地，为客户省时省力省心完成家居空间软装，通过专业的软装设计，根据客户的不同特性不同要求，完成和客户匹配的设计方案，加上所有配套的家具、灯具、窗帘、衣柜、灯具、挂画、饰品、床垫等空间物品的销售、运输、安装、售后，与客户一对一完成软装服务，实现客户真正的拎包入住。HY 家居软装公司自成立以来不断关注消费者需求，为客户提供专业的软装服务，为 HY 公司树立良好的行业口碑。目前 HY 家居软装公司主要通过以下方式盈利：1.设计费。设计师从客户需求出发进行空间设计，除平面图和效果图，包括设计空间风格，墙面颜色，饰品摆放，家居所有物品陈列的设计图，通过专业的设计服务盈利。2.采购中间差价：公司整合了三十多家软装产品厂家，设计师在整个设计过程中选择体验馆样板间品牌的产品，客户通过选取家具和其他软装产品，公司从中间获取差价利润。目前 HY 公司的营销方式，一种是套餐式软装服务，公司按照每平米计算制定统一单价，提供几套不同风格的方案效果，将该类风格下的各种品类产品列成清单，设计师在清单范围内搭配产品提供效果图，客户可以在清单范围的每个品类下根据喜欢调整产品。套餐服务有着明显的特点，对于预算有限的客户具有很高的参考价值，并且节约时间，缩减了范围，整个套餐包含了一套房子里面所需的必备软装产品，套餐式软装适合广泛的装修需求，具备通用性，在产品设计时通用性就变成了设计原则，具备标准性，项目成本和售价标准统一，消费者对最终成交价格用单价乘以房屋建筑面积就可以得出，一目了然，具备简捷性，节省很多精力。
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第三章 HY 家居软装公司营销渠道改进建议...25
3.1 立足线下销售............ 25
3.2 关系营销......... 27
3.3 营造小区营销环境，提高营销力............. 29
3.4 展开网络营销............ 31#p#分页标题#e#
3.5 建立客户关系管理信息系统.......... 33
3.6 本章小结......... 33
第四章 营销渠道改进实施效果及分析...34
4.1 营销渠道改进实施.... 34
4.1.1 传统营销渠道实施........ 34
4.1.2 关系营销渠道实施........ 36
4.1.3 小区营销渠道实施........ 37
4.1.4 网络营销渠道实施........ 38
4.1.5 客户关系管理系统导入........... 39
4.2 营销渠道改进效果分析....... 40
4.3 本章小结......... 43
第四章 营销渠道改进实施效果及分析
增加营销渠道的多样性，不断尝试各种营销渠道，在不同层面展开渠道合作，打开各种有关联的个人和组织通道，从单独个体的设计师，到企事业单位和供应链上下游的合作伙伴，开发浩瀚无边的互联网空间，渠道的多样性实际是让专业的人做专业的事，在同一销售过程中，不同渠道来承担不同职能，提高了效益的同时还减少了营销成本，多渠道多管齐下，形成了一定的规模效应和品牌效应，可以为软装公司获得更多更大的商业机会，同时也获得了更丰厚的利润。
4.1 营销渠道改进实施
4.1.1 传统营销渠道实施
HY 家居软装公司和目前市场的软装企业类似，基本都是以公司或者销售专门店的形式开展业务，依赖于顾客主动上门，此种模式在销售业绩上很难有所突破。但经过此次的学习和体验，HY 公司单独设立了软装一站式体验馆，通过 6 大主题风格不同的样板间，体验馆将自己所有销售的产品通过专业设计师的设计和搭配，在体验馆展示真实的产品，营造出体验式的温馨舒服的氛围，给客户直观的感受，更好的吸引了更多的客户。
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结 论
由于市场的变化和需求，家居软装企业从硬装企业中剥离开来，成为了一个新兴行业，不论从国外发展历史来看，还是当前国内市场形势来看，家居软装都有着巨大市场，而且目前市场上没有一个软装公司占据显著的市场份额，行业也没有辨识度特别高的品牌，所以软装行业是一个可以长期稳定发展的朝阳行业,但是作为新兴的行业，软装以后的发展，需要销售者用长远的战略目光来探讨营销模式问题。本文以 HY 家居软装作为探讨目标，对其渠道模式问题进行细致的分析，结合其营销渠道目前状况以及主要问题进行分析，对 HY 家居软装公司的营销渠道建设进行了较为详细的研究和思考，结合当前软装行业的发展状况，运用 PEST 分析法对软装市场宏观环境进行了深入的分析。通过对 HY 公司状况和营销渠道现状的分析，发现 HY 公司在营销渠道所发生面临的难题，并分析其缘由。通过对市场细致分析和确定目标市场以及客群，并且进行符合实际情况的市场定位，从而提出有效的有意义的营销渠道方案。HY 家居软装公司虽然成立时间不长，可谓没有市场品牌影响力。但是经过对营销渠道的研究，HY 公司主动出击，拓宽营销渠道，多种渠道敲开终端市场大门，对目标客群进行研究分析，提升服务意识。对于已经消费的客户、潜在的客户以及渠道客户，加入到渠道构建中来。找寻到和企业发展的营销渠道。加大执行力和监管力度，确认方案实施落地。目前公司内部运营状况良好，营销渠道已经初见成效，围绕公司制定的营销渠道抢占市场份额，公司业绩有着显著提升，后期仍旧需要注重客户需求，拓宽渠道，深入市场分析，注重售后服务，在已消费的客户群中树立良好口碑，为树立有力的软装品牌前进。多营销渠道一定会让企业走上健康发展的道路,助力企业发展壮大，让自己的品牌在市场占据一席之地。
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参考文献（略）
