市场营销论文哪里有？本论文运用STP理论对D机构进行市场定位，运用7P理论分析D机构的营销现状、存在问题并制定相关改进方案。最后从营销理念、组织机构以及制度等方面为D机构改进方案的实施提供保障。
1绪论
2.2.1教育培训机构国外研究文献综述
（1）对考生选择教育培训机构影响因素的研究
美国卡罗来纳海岸大学学者Melissa Clark（2016）通过调查研究发现部分考生对于网络上的宣传比较敏感，他们会付出大量的时间精力在网络上进行筛选、甄别。他们往往关注考研培训机构的网络账号，通过网络账号与这些机构进行互动，同时对机构发布的广告进行鉴别，关注网友对该机构的点评，区分各个机构的优缺点，选择出符合自己需求的培训机构。[13]YoungAh Lee（2019）则给出了相反的结论。他认为，美国家长在选择培训学校或者机构时会将培训机构的制度和文化作为选择考量的因素，部分考生与家长并不在意考研培训机构在网站上发布的广告，他们认为这是付费项目，只是为了诱导考生选择该机构而进行的包装，并不可信。他们更加依赖的是身边人的推荐，比如朋友、长辈、同事等，他们对于考生选择考研机构的影响较大。
（2）对于教育机构营销理论的研究科
特勒和福克斯教授（1995）是西北大学的著名教授，主要研究方向为市场营销领域。科研成果丰硕，尤其是科特勒具有“现代营销学之父”的称号。经过研究，他们提出教育市场营销的概念：教育市场营销是一个管理过程。是学校通过分析现实、有序规划、逐步实施、不断调整其招生和培养计划，使学校与市场形成自发的对应关系而形成的。营销的目的在于完成教育机构的任务，提升教育市场的满意度，增进教育营销活动的效率及吸引教育营销资源。[15]对考研培训机构来说，他们的营销目的就是通过各种方式，包括设计多样化的课程、不断提升服务质量、提高入学率等增大该机构的知名度，吸引更多考生报名。
3 D机构营销策略现状分析
3.1 D机构现状
D机构位于山东省，于2009年登记注册。主要从事考研培训辅导工作，培训课程包括工商管理硕士、公共管理硕士、工程管理硕士、会计硕士、审计硕士等。与多个知名高校深度合作，包括SD大学、XA理工大学、SXSF大学等。D机构不仅负责考前培训，把学员成功送入其心仪的学校，还负责学员在学校期间的上课安排、作业收发等学习管理工作，直到学员顺利毕业D机构的使命才算最终完成。这种新型管理方式和保姆式的新做法，使D机构一进入市场就受到学员的广泛欢迎，市场占有率迅速扩大，成为行业标杆。D机构有以下特点：
培训成绩显著：经过十多年的发展，D机构成功将近万名学员送入理想学府，学员入学以后，在老师的管理和督促下，近95%的学员都顺利毕业，拿到学位证和学历证。D机构的市场实绩有目共睹。
多地开设分校：经过多年的发展，D机构市场占有率不断增加，学员报名人数越来越多，原有规模难以满足市场需求。因此D机构不仅扩大原有校区的规模，还在多个地区都开设了分校，包括济南市、德州市等。形成连锁，做成品牌，以争取获得更多的市场份额。
一对一教务指导：D机构实行一对一教务管理机制。考前培训为了使学员能够坚持下去，机构为每个学员都配备一个教务老师。通过微信或电话进行联系，定时督促其学习情况，关注其心理状态。鼓励学员坚持整个学习过程，最终参加研究生入学考试，进入理想学府。通过这种方式，D机构的学员98%都能坚持到参加考试，大大提高了D机构的通过率。
良性循环的市场环境：D机构学员来源多样，不仅包括企业，还包括金融、国企、机关事业单位。山东号称“孔孟之乡”，学习氛围浓厚，不仅是高考大省，还是考研大省。在山东省，不少应届生在读研和找工作之间会选择读研，上班族在闲暇之余考个研究生，获得相关学历学位也是流行风尚。在这种勤奋好学的氛围中，大量学员在接受D机构的培训后，尤其是通过考试以及拿到毕业证学位证时，会自发地在同事朋友间对D机构进行宣传，以此形成一个良性循环。
5 D机构营销策略改进方案
5.1 STP分析
本节运用STP理论，对D机构进行市场定位。主要包括考研培训市场细分、D机构的目标市场与D机构的市场定位三个方面。用以明确D机构主要面向的市场，作为改进营销策略的基础。
（一）市场细分
考研培训市场前景广阔，内容丰富，对市场进行细分就要按照不同的分类方式，对考研培训市场进行归类。论文主要进行三种分类。
（1）按照专业不同，可将管理类联考划分为七种类型，分别是工商管理硕士、公共管理硕士、会计硕士、审计硕士、图书情报硕士、旅游管理硕士、工程管理硕士等。
（2）根据学员身份属性有三种分类方式。一是根据学历进行划分：分为专科生、本科生、硕士研究生三种；二是根据毕业年数划分：应届生、非应届生（二战、三战考研学生）、上班族三种；三是根据职业类型进行划分：分为学生、公务员、企事业单位员工、自由职业以及灵活就业人员等。
（3）根据学员的经济实力可划分为四种：低端消费群体（5000元以下）、中端消费群体（5000元-10000元）、中高端消费群体（10000元-25000元）、高端消费群体（25000元以上）（以山东聊城的消费水平进行划分）。
5.2营销策略改进整体思路
论文第三章第二节运用SWOT理论客观评价了D机构的优势、劣势、机会和威胁，并选择SO战略作为D机构营销策略改进的指导思想。第三章第三节运用7P理论，研究D机构营销策略现状。第四章通过发放调查问卷，分析问卷结果，找出了D机构存在的问题。主要包括产品单一、价格虚高、宣传方式单一、促销方式老套、人员结构失衡、服务过程不系统、有形展示不足等。从中可以看出目前D机构整体优势依然存在，但是还存在需要改进的地方。现综合以上研究，针对前期分析出的问题及原因，结合当前存在的优势、劣势，基于7P理论，给出具体的营销策略改进方案。
从宏观上来看，企业首先要生产出具有竞争力的产品，再制定合理价格，并且经过一定的营销渠道和促销手段送到消费者手中。这才完成了从生产到销售的整个过程。教育培训机构也是如此，但是教育培训作为服务行业，在这个过程中更要重视服务，重视人的力量。因此D机构还要从服务人员的配置、提供服务的整个过程和企业形象的展示等多个方面对其营销策略提出改进方案。
7结论
7.2研究展望
论文主要研究营销策略的选择，尤其是在实施性方面。采用SWOT理论分析D机构的优势、劣势、机会和威胁，为其选择合适的战略。运用STP理论对D机构进行市场定位，同时采用7P理论对D机构的营销现状进行分析，并且提出目前存在的问题，给出相应的对策。限于篇幅，论文只讨论了管理类联考方面的营销策略，没有涉及D机构的其他培训内容。但研究结论仍有其存在的实际意义，可以为其他机构管理类联考的营销策略选择提供借鉴。后续可对D机构的其他培训项目进行研究，也可对整个培训行业进行探讨，形成更具有普适性的研究结论，从而在实践和研究领域提供经验。
参考文献（略）
